❌ Ứng đối sai
- Không, em nghĩ nó rất đẹp mà.
- Đây là mẫu chủ đạo trong mùa này của shop em đấy.
- Mẫu này rất độc đáo, sao lại không đẹp được chứ?
- Người khác nói gì kệ họ, chị thấy đẹp là được ạ.
❓ Phân tích vấn đề
Các loại mẫu câu trên thuộc vào dạng ứng đối gây hiềm khích, thiếu tính thuyết phục, hơn nữa còn dễ tạo nên thế đối đầu giữa người bán hàng và người bạn đi cùng khách, khiến không khí mua bán trở nên căng thẳng. Trên thực tế, khách hàng sẽ luôn đứng về phía bạn mình vì họ không muốn làm bạn mình bị mất mặt, chính vì thế quá trình mua bán sẽ chấm dứt tại đây.
📝 Chiến lược bán hàng
Sự xuất hiện của càng nhiều người đi cùng sẽ khiến quá trình mua bán càng diễn ra khó khăn hơn. Chúng ta thường gặp tình huống khách hàng đã rất ưng một món đồ nhưng chỉ vì một lời nói của người đi cùng cũng có thể dễ dàng làm họ thay đổi ý kiến, điều này khiến những người bán hàng vô cùng đau đầu. Thực tế, những người này có thể là kẻ địch hoặc trở thành trợ thủ đắc lực cho một cuộc giao dịch thành công, quan trọng là cách người bán hàng vận dụng nguồn lực này như thế nào. Thực hiện theo các bước dưới đây sẽ giúp phát huy được tác dụng tích cực của người đi cùng đồng thời giảm thiểu tối đa ảnh hưởng tiêu cực của họ lên khách hàng mục tiêu. Đầu tiên, không được phớt lờ người đi cùng. Khách hàng và người đi cùng thường đứng chung một “chiến tuyến”, chỉ cần người đi cùng tỏ vẻ không ưng món đồ thì khách hàng sẽ lập tức hưởng ứng theo, vì vậy người bán hàng bắt buộc phải nắm được quy tắc, người đi cùng dù không có quyền quyết định, nhưng họ có quyền phủ quyết. Vì thế khi khách hàng vừa bước vào, bạn phải ngay lập tức phán đoán xem ai là người đi cùng, nếu có hai người đi cùng trở lên, bạn phải nhanh chóng xác định ai là người quan trọng nhất, đồng thời tiếp đón cả khách lẫn người đi cùng nhiệt tình như nhau, tuyệt đối không được phân biệt đối xử. Thứ hai, khách hàng và người đi cùng đều tạo áp lực cho nhau. Có những lúc người đi cùng chọn đồ cho bạn mình, khi khách hàng mặc bộ đồ đó cảm thấy hài lòng và người bán hàng cũng thấy ổn thì có thể nói “Bạn chị thật tinh ý, bộ này chị mặc lên trông rất quyến rũ đấy ạ”. Câu nói này có tác dụng đặt áp lực lên khách hàng, bởi họ sẽ không thể nói bộ đồ đó xấu, chí ít cũng không để bạn mình mất mặt, hơn nữa bản thân họ cũng rất thích, còn người bạn đi cùng thì chắc chắn đã hài lòng. Nếu khách hàng tự chọn đồ, sau khi mặc lên, cả khách và bạn đều thấy đẹp thì bạn có thể nói với người đi cùng rằng “Bạn gái anh chắc là rất thích bộ này”. Bởi khách hàng của bạn thực sự đã ưng ý. Hơn nữa, việc người bạn đi cùng chê bộ đồ xấu cũng là một cách gián tiếp ám chỉ người kia không có mắt thẩm mỹ, khiến khách hàng của bạn mất mặt. Đây cũng chính là cách tạo áp lực cho người đi cùng. Thứ ba, hỏi ý kiến người đi cùng. Để tăng hiệu suất thành công của giao dịch, bạn có thể đưa người đó về cùng “chiến tuyến” với mình bằng cách cùng họ chọn đồ cho khách hàng.
👍 Các mẫu câu nên sử dụng
NVBH: (với khách hàng):
Bạn của chị thật tinh ý và chu đáo
NVBH: (với người đi cùng)
Anh/chị là bạn của cô ấy chắc hẳn rất hiểu cô ấy, hay anh/chị thử xem giúp có mẫu nào hợp với cô ấy không ạ?
NVBH: (với người đi cùng):
Chị thật tinh ý, lại còn rất chu đáo với bạn nữa, chị xem hộ em có bộ nào hợp với bạn chị được không ạ?
Người đi cùng: Mẫu váy này hơi ngắn, tôi thấy mẫu dài hơn chút có vẻ hợp hơn. NVBH:
Chị thật có gu thẩm mỹ, mẫu váy dài này bạn chị mặc lên sẽ rất tôn dáng, lại hợp mốt nữa. Xin lỗi lúc nãy em quên không giới thiệu cho các chị.
(Quay ra khách):
Hay chị thử mẫu bạn chị gợi ý trước xem sao ạ? (nếu khách hàng không thử sẽ làm mất mặt bạn mình, từ đó khéo léo xoay chuyển tình thế từ đối đầu sang bạn bè).
NVBH: (với khách hàng):
Bạn chị thật có khiếu thẩm mỹ, lại rất chu đáo, có người như thế này đi cùng là nhất chị rồi!
