+230.000 khách hàng đã lựa chọn Sapo
Bạn chạy quảng cáo nhưng không ra đơn, hay có sản phẩm tốt mà khách vẫn không mua? Nguyên nhân thường không nằm ở sản phẩm, mà ở việc bạn chưa thực sự hiểu khách hàng của mình. Khi không biết họ là ai, cần gì và mua hàng như thế nào, mọi chiến lược marketing đều dễ đi sai hướng. Đây chính là lúc mô hình 5W1H phát huy hiệu quả — chỉ với 6 câu hỏi cốt lõi, bạn có thể phân tích rõ hành vi tiêu dùng và xây dựng kế hoạch kinh doanh chính xác hơn. Vậy mô hình 5W1H là gì và làm thế nào để áp dụng hiệu quả? Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
1. Mô hình 5W1H là gì?
Nếu không phải là người có chuyên môn về kinh doanh, kinh tế thì rất khó để biết được mô hình 5W1H là gì? Tuy nhiên, thực tế 5W1H là cụm từ viết tắt của các câu hỏi bằng tiếng Anh What - When - Where - Why - Who - How. Nhà quản trị doanh nghiệp cần trả lời tất cả 6 câu hỏi trên để có thể cho ra được bộ hành vi tiêu dùng của khách hàng đối các sản phẩm/ dịch vụ của mình. Từ những hành vi này, chúng ta mới biết được “nỗi đau” của họ và kịp thời tìm cách “chữa lành” thông qua các chiến dịch marketing hiệu quả.
Ví dụ: Bạn chạy quảng cáo nhưng không ra đơn? Có sản phẩm tốt nhưng khách vẫn không mua? Nguyên nhân thường không nằm ở sản phẩm, mà ở việc bạn chưa thực sự hiểu khách hàng của mình. Khi không biết họ là ai, cần gì và mua hàng như thế nào, mọi chiến lược marketing đều dễ đi sai hướng. Đây chính là lúc mô hình 5W1H phát huy hiệu quả. Chỉ với 6 câu hỏi cốt lõi, bạn có thể phân tích rõ hành vi tiêu dùng và xây dựng kế hoạch kinh doanh chính xác hơn.
Chẳng hạn, với mô hình bán cà phê mang đi, bạn có thể xác định:
- What: cà phê tiện lợi
- Who: dân văn phòng
- Why: nhanh, tiết kiệm thời gian
- When: buổi sáng
- Where: gần công ty
- How: combo hoặc app đặt hàng
2. Những thành tố cấu tạo nên mô hình 5W1H
2.1. What – Cái gì?
Khi đặt ra câu hỏi này, bạn cần xác định được sản phẩm mà bạn định kinh doanh là gì và giá trị của sản phẩm đã giải quyết được những nhu cầu của khách hàng hay chưa. Sản phẩm luôn là cốt lõi của mỗi chiến dịch marketing tổng thể. Nếu chia nhỏ thành tố “What” thì bạn cần trả lời những câu hỏi như Điều gì đã tạo nên sự khác biệt giữa bạn và đối thủ trên thị trường? Khách hàng của bạn họ quan tâm gì, giá cả, chất lượng, hình thức sản phẩm hay thương hiệu của bạn…
Xem thêm: Thế nào là sản phẩm mới? Quy trình phát triển và quản lý sản phẩm mới
2.2. Who – Ai?
Có có biết rằng, người sử dụng sản phẩm của bạn không hoàn toàn là người quyết định mua hàng hay không? Ví dụ như các sản phẩm quần áo cho trẻ, người quyền lực nhất chắc chắn là những người phụ huynh rồi. Nếu xác định sai khách hàng của bạn ngay từ đầu thì các kế hoạch sau này chỉ mang tính chất “cho có” và chẳng đem lại giá trị cho doanh nghiệp cả. Xác định khách hàng của mình là ai sẽ giúp bạn tối đa hóa hiệu quả quảng cáo; giảm lãng phí và tập trung đúng nguồn lực vào đúng đối tượng.
2.3. Why – Tại sao?
Cùng 1 sản phẩm tại sao khách hàng nên lựa chọn mua sản phẩm của bạn thay vì của doanh nghiệp A, doanh nghiệp B. Đây chính là câu hỏi để bạn xác định rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm. Nó có thể là chất lượng như chiết xuất từ các sản phẩm thiên nhiên, quy trình sản xuất chuẩn quốc tế hoặc là lợi thế về giá, về điểm bán,...
2.4. When – Khi nào?
Khi nào khách hàng cần mua sản phẩm của bạn? Thời gian mua hàng là 1 trong những yếu tố quan trọng cấu thành lên hành vi mua của khách hàng. Bên cạnh đó, thời điểm nào là thích hợp nhất để quảng bá chiến dịch marketing, chiến dịch truyền thông? Bạn nên ra mắt sản phẩm khi nào? Thời điểm nào là lúc khách hàng có khả năng quan tâm và mua sản phẩm của bạn cao nhất?
Xem thêm: 9 website tạo ra "siêu content" giúp chiến dịch Marketing thành công rực rỡ
2.5. Where – Ở đâu?
Địa điểm chính là một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tác động đến khách hàng của bạn. Bạn sẽ phải trả lời câu hỏi: Địa điểm truyền thông sản phẩm của bạn là ở đâu? Bạn nên thực hiện chiến dịch marketing online hay trực tiếp tại các siêu thị, cửa hàng? Từ đó bạn mới lựa chọn điểm bán phù hợp nhất cho từng sản phẩm: Mạng xã hội, các sàn thương mại điện tử hay kênh trực tiếp
2.6. How – Làm thế nào?
Làm thế nào là bước cuối cùng của mô hình 5W1H. Những phân tích ở 5W sẽ giúp xác định khách hàng; nhờ đó giúp bạn đạt hiệu quả cao hơn khi muốn tìm hiểu khách hàng bằng một phương pháp nào đó như nghiên cứu thị trường để cải tiến sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới có tính đột phá..
3. Phương pháp 5W1H trong kinh doanh
Phương pháp 5W1H sẽ phù hợp nếu nhà quản trị đang chuẩn bị triển khai những dự án dài hạn, có tính quyết định đến chuyện thành bại của doanh nghiệp. Mô hình 5W1H được tin dùng nhờ tính đơn giản, linh hoạt và giải quyết được nhiều vấn đề trong khoảng thời gian ngắn
Khi có một dự án, kế hoạch kinh doanh mới thì đó chính là cách tốt nhất để sử dụng phương pháp 5W1H trong lập kế hoạch này. Phương pháp 5W1H có nhiều ứng dụng, rất khác nhau. Nó hoàn toàn phù hợp, nhờ tính đơn giản. Do đó, mô hình 5W1H có thể được sử dụng ở tất cả các cấp độ của doanh nghiệp:
- Ở cấp chiến lược để thiết kế hoặc cải thiện chiến lược thâm nhập thị trường;
- Ở cấp độ quản lý để cải thiện tổ chức và quy trình trong các phiên động não;
- Ở cấp độ chất lượng như một công cụ hỗ trợ giải quyết vấn đề;
- Ở cấp độ đổi mới để thúc đẩy sự xuất hiện của các giải pháp và ý tưởng trong sự nghiệp tiến bộ;
- Ở cấp quản lý dự án nói chung.
5W1H không phải là một mô hình phức tạp, nhưng lại là nền tảng giúp bạn hiểu đúng khách hàng và đưa ra quyết định chính xác hơn trong kinh doanh. Chỉ cần trả lời rõ ràng 6 câu hỏi cốt lõi, bạn đã có thể định hình được chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn.
Tuy nhiên, để khai thác tối đa giá trị từ những dữ liệu này, doanh nghiệp cũng cần có công cụ hỗ trợ quản lý và phân tích hành vi khách hàng một cách bài bản. Các phần mềm quản lý bán hàng như Sapo sẽ giúp bạn lưu trữ thông tin khách hàng, theo dõi lịch sử mua hàng và tối ưu vận hành, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh một cách bền vững.
Nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp giúp quản lý bán hàng và thấu hiểu khách hàng tốt hơn, đừng ngần ngại trải nghiệm ngay để tối ưu hiệu quả kinh doanh của mình.
