+230.000 khách hàng đã lựa chọn Sapo
Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp dần dần trở nên khốc liệt, điều đó đồng nghĩa với việc bạn cần phải thay đổi và tạo sự khác biệt nếu như không muốn bị tụt lại phía sau. Vì vậy, tập trung vào định vị thị trường là điều bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải thực hiện nếu không muốn thương hiệu của mình chìm nghỉm giữa thị trường đầy cạnh tranh.
Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu định vị thị trường là gì. Trong bài viết này, Sapo sẽ chia sẻ cho các bạn những thông tin bổ ích về khái niệm phổ biến này nhé. Mời các bạn cùng tham khảo!
1. Định vị thị trường là gì?
Định vị thị trường (Market Positioning) là quá trình doanh nghiệp xác định và xây dựng vị trí mong muốn của thương hiệu trong tâm trí khách hàng mục tiêu, thông qua việc tạo ra giá trị khác biệt so với đối thủ, phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Định vị không chỉ là nói về sản phẩm hay tính năng, mà là:
- Doanh nghiệp chọn phục vụ ai,
- Giải quyết vấn đề gì,
- Bằng giá trị và đặc điểm khác biệt nào
- Khiến khách hàng nhớ đến bạn hơn so với các lựa chọn thay thế trên thị trường.
Như vậy, bạn có thể hiểu đơn giản: Định vị là cách khách hàng nghĩ về bạn và lý do họ chọn bạn thay vì đối thủ.
Xem thêm: Marketing Mix là gì? Vai trò của Marketing Mix với doanh nghiệp
2. Các loại định vị thị trường
Ngày nay, việc định vị thị trường không chỉ là chọn một thông điệp khác biệt, mà là xây dựng “lý do tồn tại” của thương hiệu trong tâm trí và trải nghiệm của khách hàng. Một chiến lược định vị hiệu quả thường được triển khai theo 4 hướng chính:
2.1. Định vị theo giá trị và lợi ích sử dụng
Khách hàng không chỉ mua sản phẩm – họ mua kết quả và sự thay đổi mà sản phẩm tạo ra.
Thay vì chỉ liệt kê tính năng, doanh nghiệp nên trả lời 3 câu hỏi:
- Sản phẩm giúp khách hàng cải thiện điều gì?
- Nhu cầu nào đang được giải quyết tốt hơn so với lựa chọn khác?
- Giá trị mà khách hàng nhận lại có vượt kỳ vọng không?
Cách định vị này phù hợp cho thương hiệu mới, startup, sản phẩm công nghệ và sản phẩm tiện ích.
2.2. Định vị theo cảm xúc và giá trị thương hiệu
Trong bối cảnh cạnh tranh đồng giá - đồng tính năng, cảm xúc là lợi thế bền vững hơn.
Các thương hiệu định vị theo hướng này tập trung xây dựng:
- Niềm tin
- Phong cách sống
- Hệ giá trị mà khách hàng muốn đồng hành cùng
Đây cũng là lý do các thương hiệu như Apple hay Starbucks không bán sản phẩm - họ bán “identity”.
2.3. Định vị theo trải nghiệm khách hàng (CX Positioning)
Đây là xu hướng tăng trưởng mạnh nhất từ 2023-2025.
Khách hàng đánh giá thương hiệu dựa trên:
- Tốc độ phản hồi
- Sự nhất quán khi sử dụng sản phẩm
- Dịch vụ sau bán hàng
- Mức độ cá nhân hóa
Nhiều doanh nghiệp không có tính năng vượt trội nhưng lại chiến thắng nhờ trải nghiệm tốt hơn.
2.4. Định vị dựa trên đối thủ cạnh tranh
Không nhất thiết phải đối đầu. Cách định vị hiện đại nhấn mạnh:
- Tìm ra điều đối thủ bỏ ngỏ
- Tạo lựa chọn thay thế khác biệt
- Đặt mình là giải pháp tốt hơn trong ngữ cảnh cụ thể
Thay vì “chúng tôi tốt hơn đối thủ”, tư duy định vị hiện tại là: “Chúng tôi phù hợp nhất với nhóm khách hàng này, trong tình huống này.”
3. Các bước định vị thị trường hiệu quả
3.1. Phác thảo tuyên ngôn định vị thị trường
Tuyên ngôn định vị thị trường là cách doanh nghiệp xác định và mô tả về sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp tới khách hàng mục tiêu, đồng thời cũng giải thích cách thương hiệu đáp ứng nhu cầu từ thị trường.
Ở bước này, nhà bán hàng cần lưu ý trả lời những câu hỏi sau để có một bản tuyên ngôn định vị thị trường đầy đủ nhất:
- Phân khúc thị trường bạn đang nhắm tới là gì?
- Khách hàng mục tiêu của bạn là ai và họ đang có nhu cầu, mong muốn gì?
- Làm thế nào để bạn trở thành một thương hiệu đáng tin cậy để đáp ứng mọi nhu cầu, mong muốn đó của khách hàng?
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn là ai? Họ đang định vị thị trường như thế nào?
3.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Tiếp theo, phân tích đối thủ cạnh tranh là việc làm vô cùng quan trọng và cần thiết. Thông qua bước này, bạn sẽ xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp đối thủ đang trực tiếp cạnh tranh với mình. Ngoài ra, bạn cũng có thể tìm hiểu được cách họ đang định vị thị trường như thế nào. Từ đó, tìm ra được những điểm mấu chốt để chỉnh sửa và phát triển thương hiệu trở nên khác biệt trong thị trường đầy cạnh tranh.
Xem thêm: Cách phân tích đối thủ cạnh tranh khi kinh doanh online
3.3. Xây dựng chiến lược định vị thị trường
Sau khi đã hoàn thành các bước trên và có những thông tin về đối thủ cạnh tranh, bước tiếp theo mà bạn cần làm đó chính là xác định chiến lược định vị. Tại bước này, doanh nghiệp cần xây dựng hình ảnh sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí khách hàng dựa trên những yếu tố nhất định. Bạn có thể tham khảo một số loại định vị đã được nêu ở trên đã xác định được chiến lược chính xác và phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.
3.4. Kiểm tra hiệu quả của chiến lược
Để theo dõi và kiểm tra hiệu quả của chiến lược định vị thị trường, bạn cần thu thập dữ liệu định tính và định lượng, tập trung vào các nhóm khách hàng, phỏng vấn chung, phỏng vấn kín, khảo sát, nghiên cứu, so sánh với kết quả của đối thủ,...
4. Case study định vị thương hiệu thành công tại Việt Nam
4.1. Highlands Coffee - Khi định vị không nằm ở sản phẩm mà ở hành vi tiêu dùng
Khi Highlands bước chân vào thị trường, người Việt đã quen với hình ảnh cà phê vỉa hè rẻ, quen thuộc, gần gũi. Nhưng Highlands không chọn cách cạnh tranh ở chất lượng hạt hay giá cả. Họ nhìn thấy một khoảng trống rất lớn mà thị trường bỏ quên: nhu cầu về một không gian để làm việc, gặp đối tác và ở lại nhiều giờ liền.
Điểm thú vị là Highlands không bán cà phê như một loại đồ uống. Họ bán không gian và trải nghiệm, thứ mà các đối thủ lúc đó chưa ai tập trung. Từng cửa hàng được chọn vị trí ở tòa văn phòng, trung tâm thương mại; bàn ghế rộng, nhiều chỗ sạc, phù hợp họp nhóm và làm việc - đúng thứ mà dân văn phòng cần mỗi ngày.
Thông điệp cũng không hướng đến “cà phê ngon nhất”, mà là: Một quán cà phê thân thuộc của dân thành thị hiện đại.
Đó chính là định vị của Highlands: Trở thành thương hiệu sở hữu “thời gian và không gian” của khách hàng. Người ta đến Highlands không chỉ để uống, mà để ngồi hàng giờ, trao đổi công việc, chốt deal hay đơn giản là tìm một nơi tập trung.
Bài học: Bạn không cần trở thành thương hiệu xuất sắc nhất. Bạn chỉ cần trở thành thương hiệu phù hợp nhất với một nhóm người dùng cụ thể.
4.2. Momo - Định vị một thói quen, không phải một sản phẩm
Khi các ví điện tử xuất hiện ở Việt Nam, hầu hết đều chọn cách định vị quen thuộc: Bảo mật tốt, công nghệ cao, tốc độ giao dịch. Momo làm điều ngược lại. Họ nhận ra rằng người dùng Việt không quan tâm công nghệ. Họ chỉ cần một thứ đơn giản: Thanh toán nhanh và không rắc rối.
Thay vì nói về tính năng, Momo chứng minh lợi ích bằng chính hành vi sử dụng hằng ngày: Nạp tiền điện thoại, thanh toán điện nước, mua vé xem phim, đi chợ online. Mọi thứ chỉ trong một cú chạm.
Và khi bạn lặp đi lặp lại một hành vi hàng ngày, nó trở thành thói quen. Momo không chỉ xây dựng thương hiệu; họ xây dựng hệ sinh thái khiến người dùng không thể rời bỏ.
Thông điệp “ai cũng dùng được” khác hoàn toàn với những ví điện tử nhắm đến dân công nghệ. Momo chọn đại chúng làm khách hàng. Thương hiệu không cố chứng minh rằng họ thông minh hơn, mà rằng họ dễ dùng hơn, gần gũi hơn và thiết thực hơn.
Đó là lý do Momo không chỉ là ví điện tử. Họ trở thành một hành vi tiêu dùng.
Bài học: Định vị thương hiệu không phải là “chúng tôi tốt hơn”, mà là “chúng tôi phù hợp với cuộc sống của bạn”.
Trên đây là tất tần tật các thông tin liên quan đến định vị thị trường dành cho những ai còn đang băn khoăn về khái niệm này. Sapo hy vọng với những kiến thức đã được chia sẻ ở trên, các bạn sẽ có thể áp dụng thành công và đưa ra chiến lược định vị hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.
