Chiến lược Judo trong kinh doanh khiến bạn phải nể phục

Trong phần 1, các bạn đã được tìm hiểu về những bước đầu tiên cần làm khi bắt đầu kinh doanh. Khi doanh nghiệp của bạn đã xây dựng được những nền móng ban đầu cho hoạt động kinh doanh thì đối thủ cũng chú ý nhiều hơn và đẩy mạnh “tấn công” nhằm triệt hạ bạn. Vì vậy, để đảm bảo cho việc kinh doanh được ổn định, chủ doanh nghiệp cần có biện pháp thích hợp trước chiến lược của đối phương. Sau đây chúng tôi xin giới thiệu bước thứ hai cho những chủ kinh doanh mới về “Bốn chiến thuật giữ thế thăng bằng”.

Ba chiến thuật di chuyển (Kỳ 1)

1. Giấu kín các bước đi

Các doanh nghiệp mới không nên thu hút nhiều sự chú ý của đối thủ bằng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi khủng ngay khi vừa gia nhập thị trường và sức còn yếu. Nếu đạt được những thành công, đừng nên ngay lập tức công bố nó. Thay vào đó, hãy giữ kín lực lượng tránh đối đầu khi mình chưa đủ sức. Các đối thủ sẽ lựa chọn tấn công các cửa hàng mới cùng lĩnh vực, gây chú ý bằng cách bán “phá giá” các sản phẩm thông qua chương trình khuyến mại khai trương.

Trường hợp của Tiki.vn – website thương mại điện tử được yêu thích nhất Việt Nam hiện nay là một ví dụ. Ra đời tháng 3/2010, website chủ yếu kinh doanh hàng sách tiếng Anh, và chỉ sau 2 năm, từ con số 20 đơn hàng mỗi tháng đã lên mức 15.000. Điều này đã gây ra sự chú ý và là lời “tuyên chiến” đối với các đối thủ cạnh tranh, những ông hoàng thương mại điện tử như: vatgia, lazada,…. Các cuộc tấn công, cạnh tranh gay gắt diễn ra làm Tiki khá khó khăn trong quá trình hoạt động.

“Cá lớn nuốt cá bé” trong cạnh tranh

Tuy nhiên, nhiều chủ shop sẽ thắc mắc liệu bước đi này có mâu thuẫn không khi “lính mới” luôn muốn phát triển và được nhiều đối tác biết đến? Bạn hãy yên tâm vì vẫn luôn có cách khéo léo để tạo được uy tín và danh tiếng riêng cho mình mà không lo lắng điều đó có khiêu khích đối thủ tấn công hay không. Shop online nhỏ mới ra đời nên có dáng dấp hiền lành đến mức đối thủ không nhận ra hoặc nhận ra nhưng lại cho là không nguy hiểm.

Bạn có thể đưa ra các chương trình khuyến mại khai trương nhưng đừng phô bày ra hết chiêu trò của mình, mà chỉ cần đưa ra quảng cáo không là đủ. Điều này dường như đi ngược lại với các chiêu trò khuyến mại hiện nay, nhưng đôi khi sự khác biệt lại làm nên sự thành công. Khách hàng sẽ càng tò mò rằng shop của bạn sẽ khuyến mại như thế nào và việc bạn cần làm chỉ là thông báo với họ những món hời hấp dẫn sau khi mua sắm tại đây. Điều này vừa thận trọng với đối thủ, giấu đi kế hoạch của mình vừa thu hút thêm số lượng lớn người mua.

2.Tìm điểm yếu đối phương để tấn công

Giấu kín lực lượng về cơ bản chỉ là phòng thủ, nếu chủ các cửa hàng online muốn đứng vững và phát triển cần phải chuyển sang chiến lược tấn công. Tấn công chính là cách phòng thủ hữu hiệu nhất. Đa số các nhà vô địch trong thể thao và kinh doanh đều thành công nhờ một vài thế mạnh và cạnh tranh với họ trên các thế mạnh này là điều rất khó. Tuy nhiên, họ sẽ có những điểm yếu nhất định vì họ đang mải tập trung đầu tư vào thế mạnh kia.

Tìm ra điểm yếu, chuyển cuộc chiến ra khỏi lãnh địa của đối thủ, tạo ra những luật lệ cạnh tranh mới, đưa ra tiêu chuẩn mới, nhằm vào khách hàng là những điều bạn cần làm.

Tiki lựa chọn sách tiếng Anh để khởi đầu kinh doanh trực tuyến

Đơn cử như thị trường bán giầy trực tuyến trở nên rất phổ biến trong những năm trở lại đây. Hàng loạt shop mới được khai trương, chưa kể đến những cửa hàng lâu năm đã có thương hiệu uy tín. Thật sai lầm nếu bạn chăm chăm những mặt hàng không khác gì những shop mới hay những mẫu chạy đua với các ông chủ lớn. Hãy tập trung vào một loại hàng nhất định như loại giày cắt: loại giày hàng hiệu nhưng bị lỗi 1 số chỗ, được gia công lại bán với giá thành rẻ, đừng tham ôm đồm và chọn những mối hàng chạy theo xu hướng.

Hay như ví dụ ở trên, mặc dù chịu sự cạnh tranh ác liệt nhưng thời điểm bấy giờ do kinh doanh mặt hàng online khá độc là hàng sách tiếng Anh nên vẫn có thể đứng vững. “Không có chiếc thuyền nào có thể đánh bắt hết cá của đại dương” là câu trả lời của ông chủ Tiki trước khó khăn, cạnh tranh trước mắt.

3. Nhanh chóng xung phong

Nếu như hai chiêu thức trên tạo ra cơ hội, các doanh nghiệp, chủ shop phải tận dụng ngay chúng trước khi đối thủ nhận ra sự nguy hiểm để sử dụng thế mạnh triệt tiêu. Tấn công cấp tốc và nhanh chóng để có địa vị trên thị trường.

Tấn công đúng lúc, đúng thời điểm để thành công

Hãy đưa ra sản phẩm mới hoặc chương trình khuyến mại trước khi đối thủ có dự định tung ra trong các ngày lễ lớn. Tuy nhiên đừng tung ra thiếu suy nghĩ, cần nghiên cứu đặc điểm tâm lý sử dụng Internet của khách hàng. Chắc chắn nếu bạn đưa thông báo thông tin khuyến mại vào khoảng 10h sáng, 14h-15h chiều hay 23h tối chắc chắn chẳng ai ngó ngàng gì. Theo nghiên cứu, các khung giờ khoảng 8h – 9h sáng hay 9h tối là thời điểm thích hợp nhất vì nhiều người dùng Internet.

Bên cạnh đó, bạn đừng nên nhập hàng một cách ồ ạt mà chỉ dừng lại ở số lượng nhất định, sau khi hết hàng hãy mở thêm chương trình khuyến mại khác. Điều này kích thích người mua tranh giành sở hữu mặt hàng của bạn.

Bốn chiến thuật giữ thế thăng bằng (Kỳ 2)

1. Ghìm giữ đối thủ

Bằng cách ghìm giữ đối thủ, doanh nghiệp vừa tránh việc phải đối đầu không cần thiết, vừa có thể tấn công. Có rất nhiều cách mà các công ty có thể áp dụng để hạn chế đối thủ phát triển năng lực. Một trong số đó là để sản phẩm của mình dưới tên nhãn hiệu của họ. Điều này nghe có vẻ vô lý, tuy nhiên chính là cách hay được áp dụng tại Việt Nam.

Các chủ shop kinh doanh online thường đặt sản phẩm của mình dưới tên các thương hiệu uy tín như Chanel, Hermes, Louis Vuitton,... vừa cạnh tranh với các cửa hàng lớn, vừa mang lại sự tò mò, thích thú với khách hàng.

Túi xách giả mạo nhãn hiệu Hermes bị phát hiện tại cửa hàng Boutique

Bên cạnh đó, bạn có thể phát triển chính sản phẩm, dịch vụ mà đối thủ đang độc quyền trên thị trường. Ví dụ giữa năm 2013 khi cuộc cạnh tranh “ngôi vương” thương mại điện tử tại Việt Nam đang diễn ra gay gắt giữa Lazada và Chodientu, công ty Lazada đã cho ra mắt dự án sàn giao dịch điện tử Marketplace. Đây là mũi nhọn tấn công vào mô hình thương mại điện tử C2C (Customer –to-Customer) và là lời tuyên chiến trực tiếp với người dẫn đầu Chodientu.vn vì C2C vốn là hoạt động cốt lõi của website thương mại điện tử này.

Tương tự Chợ điện tử, Marketplace đưa ra những phương thức hỗ trợ các nhà cung cấp như không thu phí hằng tháng mà tính phí trực tiếp trên từng sản phẩm. Đồng thời Lazada cũng đi vào con đường mà Chợ điện tử đã đi để gia tăng thị phần đó là đầu tư nhiều vào công cụ thanh toán trực tiếp. Chính vì điều này đã giúp cho Lazada phát triển rất mạnh tại Việt Nam và khiến cho Chủ tịch PeaceSoft Nguyễn Hòa Bình, đơn vị sở hữu Chodientu.vn thừa nhận rằng “Với kinh phí khổng lồ như vậy, chắc chắn Lazada sẽ gây nhiều khó khăn với doanh nghiệp thương mại điện tử trong nước. Năm nay Chodientu.vn không đặt mục tiêu cạnh tranh ngôi vương với họ mà thay vào đó cố gắng giữ vị trí trong top đầu và củng cố hoạt đọng để nâng cao lợi nhuận”.

2. Tránh ăn miếng trả miếng

Dù bạn cố gắng tránh đối đầu, đối thủ có thể vẫn sẽ tấn công bạn thông qua chính sách về giá cả, miễn phí vận chuyển, chương trình quà tặng,... Khi đó giữ thế “thăng bằng” trong kinh doanh sẽ trở nên khó khăn vì doanh nghiệp có xu hướng đáp trả các đòn tấn công. Tuy nhiên đối đầu trực tiếp ăn miếng trả miếng sẽ không mang lại nhiều hiệu quả dù bạn là người chiến thắng và đây là giải pháp cuối cùng trong chiến lược Judo.

Cạnh tranh sàn thương mại điện tử tại Việt Nam

Trong kinh doanh, khi bạn bị đối thủ gây sức ép, cần sáng suốt không nên tiến hành phản công ngay mà tạm thời rút lui để tìm ra chỗ sai lầm, sơ hở trong chiến thuật của đối phương để đánh đòn phản công quyết định thì mới chắc thành công. Nên ưu tiên các phương án phát huy được thế mạnh của mình và không ảnh hưởng đến khả năng kinh doanh của doanh nghiệp.

Một ví dụ điển hình là việc Ebay đã thành công khi tránh đối đầu với các đối thủ như Yahoo!, Amazon. Ebay đã chọn cách đẩy mạnh marketing trực tiếp thay vì đi theo con đường miễn phí dịch vụ đấu giá của Yahoo hay quảng cáo tràn lan trên mạng của các đối thủ khác. Điều này giúp Ebay kiểm soát được chi phí, tránh được những tổn thất trong cạnh tranh đồng thời mang lại hiệu quả cao. Đến năm 2000, mức giao dịch của Ebay cao gấp 25 lần so với Yahoo.

Thay vì liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi và đưa ra các chiêu trò quảng cáo thông qua thương mại điện tử theo bước chân của đối thủ, bạn hãy tập trung PR cho hệ thống dịch vụ của cửa hàng như giao hàng miễn phí, đổi hàng trong vòng số ngày quy định, hay chất lượng từ những sản phẩm của mình,… Thành công trong môi trường kinh doanh trực tuyến không đến từ việc la to lên rằng “Tôi tốt, đối phương không tốt”, “Tôi có rất nhiều ưu đãi, hãy mua của tôi” mà nằm ở cách bạn làm cho cửa hàng khác biệt trong thi trường cạnh tranh tràn lan và khốc liệt.

3. “Đẩy khi bị kéo” để lấy lại cân bằng

Đây là “đòn” đánh quen thuộc trong Judo, dùng chính sức của đối thủ để đánh bại họ. Trong kinh doanh online nếu hai chiến thuật “ghìm giữ đối thủ” và “tránh ăn miếng trả miếng” giúp công ty của bạn giảm khả năng bị tấn công, thì “đẩy khi bị kéo” là đòn phản công đối thủ hiệu quả bằng cách dùng các sản phẩm, dịch vụ hay công nghệ của chính đối thủ.

Một ví dụ điển hình từ thành công của công ty Drypers những năm 80 ở Mỹ. Vào lúc đó P&G là công ty lớn nhât thị trường và muốn đè bẹp Drypers bằng cách giảm 2 đô la cho khách hàng mua mới gói tã trẻ em trình ra được một Coupon do công ty phát hành. Giám đốc điều hành của Drypers đã đối phó vô cùng khôn ngọan khi cho quảng cáo trên tivi rằng, khi mua tã Drypers mà có cupon của P&G thì khách hàng cũng được giảm giá như khi mua P&G. Ngay sau đó, doanh thu của Drypers tăng vọt trong khi P&G chịu ảnh hưởng nặng nề.

Khi các shop online bị kéo vào cuộc cạnh tranh mà không còn cách nào khác ngoài đối đầu, hãy sử dụng chính chiêu trò của đối phương là phương án phản công cho bản thân. Đặc biệt, cách phản công có hiệu quả là đánh thẳng vào thị trường và sản phẩm sinh lợi cao nhất của đối phương, buộc họ phải rút lui một phần nguồn lực về để bảo vệ.

4. Chủ động ngã

Khi hoạt động kinh doanh gặp quá nhiều khó khăn hoặc bị đối thủ chèn ép, doanh nghiệp có thể chủ động rút lui để tìm hướng đi mới. Việc rút lui chiến lược không có nghĩa là từ bỏ thị trường, mà là từ bỏ những phân đoạn thị trường yếu kém và tập trung nguồn lực sang những phân đoạn thị trường mạnh hơn. Bạn nên biết cách “ngã” khi cần thiết dù là doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ.

Trường hợp thất bại của Bita.vn là một ví dụ. Thành lập đầu năm 2012, Bita cọn sách làm mặt hàng kinh doanh vì sản phẩm dễ tiêu thụ, ít lo tồn kho. Có trong tay đầu mối từ các nhà xuất bản cũng chính sách ưu đãi khách hàng, Bita tự tin khi bước chân vào thị trường bản lẻ trực tuyến. Thời gian đầu, đơn vị được đánh giá tốt nhờ sở hữu những đầu sách khó tìm, giao hàng nhanh, bảo quản sách chu đáo. Nhưng sau đó, quá trình hoạt động này sinh những vấn đề như chi phí vận hành, lợi nhuận và sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ như tiki.vn hay chodientu. Vì không đưa ra được giải pháp hợp lý, đến cuối 2012, Bita đã phải đóng cửa.

Tại Việt Nam, hình thức kinh doanh trực tuyến đang dần trở nên phổ biến và mỗi ngày có hàng chục shop mới ra đời. Chính vì thế, các doanh nghiệp cạnh tranh vô cùng gay gắt, đặc biệt vào mỗi mùa khuyến mại. Các shop mới, nhỏ lẻ nếu lao vào cuộc chiến giá trên thị trường như vậy, chắc chắn sẽ cảm thấy không đủ sức. Vì vậy, hãy chuyển sang những mặt hàng, loại hình còn mới mẻ, thị phần đang tăng lên ở Việt Nam. Đừng cảm thấy tiếc nuối với những gì mà bạn đã đầu tư. Cần tỉnh táo nghiên cứu, đánh giá lại thị trường. Tìm một con đường mới sẽ là giải pháp mang lại hiệu quả cao trong công việc kinh doanh.

Ba chiến thuật sử dụng đòn bẩy (Kỳ cuối)

1. Biến “võ phục” của đối thủ thành rào cản

Trong Judo, các võ sư khi phải đối phó với những người mạnh hơn thường sử dụng chính võ phục của đối thủ để cản trở việc ra đòn. Bạn cũng có thể áp dụng điều này trong cuộc cạnh tranh bằng cách khiến tài sản (thương hiệu, bản quyền…) đối thủ thành các chướng ngại vật. Các tài sản cần nguồn đầu tư lớn đều tạo ra rào cản khiến việc thay đổi “thương hiệu” trở nên khó khăn và các chủ kinh doanh online nhỏ có thể dùng rào cản này làm đòn bẩy.

Một ví dụ điển hình đó là cuộc cạnh tranh khốc liệt của Nitendo và Sega trong lĩnh vực trò chơi điện tử. Ít người biết được rằng đầu những năm 80, công ty Nitendo của Mỹ chiếm 80% thị phần trên thị trường trò chơi điện tử của Mỹ, trong khi đó Sega chỉ chiếm vỏn vẹn 7%. Phần lớn các sản phẩm của Nitendo xuất hiện với tư cách là các phần mềm có tính không bạo lực, phù hợp với mọi lứa tuổi. Sega đã lợi dụng chính đặc điểm này trong thương hiệu của đối thủ làm đòn bẩy, tung ra chiến lược mới. Họ cho ra đời các phần mềm có tính bạo lực, thậm chí hơi khiêu dâm nhẹ nhàng nhưng hấp dẫn với các đối tượng là thiếu niên và người lớn. Nitendo gặp phải tình thế tiến thoái lưỡng nan: Nếu làm theo Sega, họ sẽ tự hủy hoại nhãn hiệu của mình, nếu không thị phần sẽ mất vào tay đối thủ. Phải mất 2 năm sau, Nitendo mới quyết định thay đổi lại thị trường ban đầu của mình để tránh thua thiệt nhưng lúc đó thị phần của Sega đã lên thêm 50%.

Các chủ shop online thường gặp khó khăn khi vừa bắt đầu kinh doanh vì phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với các thương hiệu lâu đời cũng như các cửa hàng mới khác. Thay vì cùng nhập một loại sản phẩm giống đối thủ để cạnh tranh không có kết quả, các chủ shop nên đánh trúng thị hiếu của một nhóm khách hàng nhất định, nên là nhóm khách hành chiếm số đông. Các nhãn hiệu uy tín đã có chỗ đứng trên thị trường sẽ không dễ dàng thay đổi nguồn hàng mà mình đang kinh doanh để cạnh tranh với bạn.

2. Dùng đối tác của đối thủ

Không có gì lạ khi các đối thủ lớn có một số lượng không nhỏ các đối tác, các nhà phân phối, nhà sản xuất sản phẩm… và đấy chính là một nguồn tạo thế mạnh cho họ. Bằng cách tạo mâu thuẫn giữa họ và đồng minh, khiến chúng chống lại nhau thay vì đấu tranh chống bạn, công ty của bạn hoàn toàn có thể chiến thắng, lợi dụng để tiến lên. Có hai cách để làm điều này.

Cách thứ nhất bạn có thể tạo sức ảnh hưởng tới đối tác của đối thủ thông qua những bản hợp đồng béo bở, những lợi ích mà đối thủ của bạn không mang đến được. Thiết lập liên minh một cách bí mật để đối thủ của bạn bị bất ngờ không kịp phản ứng. Tuy nhiên cách này chỉ áp dụng được khi quy mô kinh doanh của bạn tương đương đối thủ.

Cách thứ hai đó là lợi dụng mối quan hệ làm ăn giữa đối phương và đồng minh. Ví dụ kinh điển mà bạn hoàn toàn có thể yên tâm về chiến thuật này từ chính thành công của Pepsi-Coca với Coca-Cola khi ra bắt đầu tiền ra thị trường. Coca-Cola khi đó là hãng nước giải khát rất mạnh và có nhiều đối tác thực hiện việc đóng chai cho công ty. Trong thời điểm đó Coca đang có những bản hợp đồng béo bở với các loại chai truyền thống. Pepsi đã chọn cách đưa ra thị trường loại chai to hơn và nhanh chóng tăng thị phần, trong khi Coca-cola không thể làm như thế vì hầu hết các đối tác của họ đã đầu tư rất nhiều vào các thiết bị đóng chai cỡ nhỏ và nếu tìm các nhà đóng chai mới sẽ làm lòng các đối tác hiện có.

3. Dùng đối thủ của đối thủ cạnh tranh

Kẻ thù của kẻ thù là bạn. Bạn có rất nhiều cách để lựa chọn để biến đối thủ của các đối thủ thành đòn bẩy của mình. Chẳng hạn như Netcape đã sản xuất một phần mềm chạy trên hệ điều hành Unit – đối thủ cạnh tranh chính của Windows NY, hay như cách JVC liên kết với các đối thủ của Sony như Hitachi, Sharp, Sanyo, Toshiba.

Chủ các cửa hàng online thường chưa có chỗ đứng trên thị trường cũng như việc có các cửa hàng phân phối là điều không tưởng. Do đó thay vì tốn một khoản đầu tư nguy hiểm để mở các cửa hàng phân phối, bạn hãy lựa chọn trở thành đơn vị phân phối cho một nhãn hiệu đang cạnh tranh với đối thủ của bạn. Đây là cách khôn ngoan để bạn tạo chỗ đứng mà không mất công gây dựng một thương hiệu mới, đảm bảo cạnh tranh cao với đối phương.