Nghệ thuật bán hàng trực tiếp hiệu quả cho người mới kinh doanh

Đối với hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những thương hiệu mới trên thị trường, bán được hàng là điều không hề dễ dàng khi thương hiệu của bạn chưa có tiếng. Vậy đâu là nghệ thuật bán hàng trực tiếp và làm thế nào để xây dựng quy trình đúng chuẩn? Hãy cùng Sapo.vn tìm hiểu ngay trong những chia sẻ dưới đây. 

1. Bán hàng trực tiếp là gì?

Bán hàng trực tiếp là hình thức người bán giao tiếp và tư vấn trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm, giải đáp nhu cầu và thuyết phục khách đưa ra quyết định mua hàng. Hình thức này có thể diễn ra tại cửa hàng, showroom, hội chợ, sự kiện, qua điện thoại hoặc livestream bán hàng.

So với bán hàng online thuần túy, bán hàng trực tiếp giúp doanh nghiệp tạo kết nối cá nhân tốt hơn và dễ dàng xử lý các phản hồi của khách hàng ngay tại thời điểm tư vấn.

Đặc điểm của bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp thường có những đặc điểm nổi bật như:

• Người bán và khách hàng tương tác trực tiếp với nhau
• Dễ cá nhân hóa quá trình tư vấn theo từng nhu cầu cụ thể
• Có thể xử lý phản đối, đàm phán và chốt đơn ngay tại chỗ
• Phụ thuộc nhiều vào kỹ năng giao tiếp và thuyết phục của nhân viên bán hàng
• Tạo trải nghiệm thực tế khi khách hàng được xem, thử hoặc trải nghiệm sản phẩm

Vai trò của bán hàng trực tiếp trong kinh doanh

Dù thương mại điện tử phát triển mạnh, bán hàng trực tiếp vẫn đóng vai trò quan trọng trong nhiều lĩnh vực như thời trang, mỹ phẩm, điện máy, nội thất, F&B hay dịch vụ. Đây không chỉ là hoạt động giúp tăng doanh thu mà còn là cách để doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với khách hàng và nâng cao độ uy tín thương hiệu.

Thông qua bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể:

• Hiểu rõ nhu cầu thực tế của khách hàng
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi và chốt đơn
• Tạo thiện cảm và giữ chân khách hàng lâu dài
• Thu thập phản hồi để cải thiện sản phẩm, dịch vụ

Mục tiêu của bán hàng trực tiếp

Hoạt động bán hàng trực tiếp không chỉ dừng ở việc bán được sản phẩm mà còn hướng tới nhiều mục tiêu khác như:

• Gia tăng doanh thu và lợi nhuận
• Xây dựng trải nghiệm mua sắm tích cực
• Tạo lòng tin với khách hàng
• Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng
• Phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Ví dụ:

Một cửa hàng mỹ phẩm khi khách bước vào sẽ có nhân viên tư vấn loại sản phẩm phù hợp với từng loại da, hướng dẫn trải nghiệm thử và giải đáp các thắc mắc liên quan. Trong quá trình trao đổi, nhân viên có thể giới thiệu thêm các sản phẩm đi kèm để tăng giá trị đơn hàng. Đây chính là ví dụ điển hình của bán hàng trực tiếp trong thực tế. 

Xem thêm: 4 bước chăm sóc khách hàng đại lý giúp tăng trưởng doanh số bền vững

2. Các hình thức bán hàng trực tiếp phổ biến hiện nay

Bán hàng trực tiếp hiện nay không chỉ diễn ra tại cửa hàng mà còn được triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau nhằm phù hợp với hành vi mua sắm của khách hàng. Tùy vào ngành hàng, mô hình kinh doanh và tệp khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp để tăng tỷ lệ chuyển đổi và nâng cao trải nghiệm mua sắm.

2.1. Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng

Đây là hình thức phổ biến nhất trong lĩnh vực bán lẻ, thời trang, mỹ phẩm, điện máy hay F&B. Khách hàng sẽ đến trực tiếp cửa hàng để xem, trải nghiệm sản phẩm và nhận tư vấn từ nhân viên bán hàng.

Ưu điểm lớn nhất của hình thức này là tạo được trải nghiệm thực tế, giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn. Đồng thời, nhân viên cũng có cơ hội quan sát hành vi, xử lý phản đối và upsell sản phẩm hiệu quả hơn.

2.2. Tư vấn bán hàng trực tiếp 1:1

Hình thức này thường xuất hiện trong các ngành cần tư vấn chuyên sâu như nội thất, bảo hiểm, bất động sản, giáo dục hoặc thiết bị công nghệ. Nhân viên bán hàng sẽ trao đổi trực tiếp với khách hàng để phân tích nhu cầu và đưa ra giải pháp phù hợp.

So với bán hàng đại trà, tư vấn 1:1 giúp tăng mức độ cá nhân hóa, xây dựng niềm tin và cải thiện khả năng chốt đơn đối với các sản phẩm có giá trị cao.

2.3. Telesales

Telesales là hình thức bán hàng trực tiếp qua điện thoại, trong đó nhân viên sẽ chủ động liên hệ để tư vấn, giới thiệu sản phẩm hoặc chăm sóc khách hàng.

Hình thức này giúp doanh nghiệp tiếp cận số lượng lớn khách hàng trong thời gian ngắn và tiết kiệm chi phí vận hành hơn so với gặp mặt trực tiếp. Tuy nhiên, telesales đòi hỏi kỹ năng giao tiếp và xử lý từ chối tốt để tránh gây khó chịu cho khách hàng.

Xem thêm: Kỹ năng telesales đỉnh cao giúp “hạ gục” khách hàng

2.4. Livestream bán hàng

Livestream đang trở thành xu hướng bán hàng trực tiếp phổ biến trên Facebook, TikTok hay Shopee Live. Người bán sẽ giới thiệu sản phẩm trực tiếp thông qua video, đồng thời tương tác và trả lời câu hỏi của khách hàng ngay trong buổi phát sóng.

Hình thức này giúp tăng tính chân thực, tạo cảm giác gần gũi và thúc đẩy hành vi mua hàng nhanh chóng thông qua các chương trình ưu đãi giới hạn thời gian.

2.5. Bán hàng tại hội chợ, sự kiện

Nhiều doanh nghiệp lựa chọn tham gia hội chợ thương mại, triển lãm hoặc các sự kiện để tiếp cận khách hàng trực tiếp và quảng bá thương hiệu.

Đây là cơ hội để doanh nghiệp:

• Giới thiệu sản phẩm mới
• Tăng độ nhận diện thương hiệu
• Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng
• Tạo trải nghiệm thực tế với sản phẩm

Hình thức này đặc biệt phù hợp với ngành thực phẩm, đồ uống, công nghệ, mỹ phẩm hoặc sản phẩm thủ công.

2.6. Door-to-door (bán hàng tận nơi)

Door-to-door là hình thức nhân viên bán hàng đến trực tiếp nhà khách hàng để tư vấn và giới thiệu sản phẩm. Dù hiện nay không còn phổ biến như trước, mô hình này vẫn được áp dụng trong một số lĩnh vực như bảo hiểm, thiết bị gia dụng hoặc dịch vụ tiêu dùng.

Ưu điểm của hình thức này là khả năng tiếp cận trực tiếp và tạo tương tác cá nhân cao. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp để tránh gây cảm giác làm phiền cho khách hàng.

3. Nghệ thuật bán hàng trực tiếp

3.1 Đừng tiếc lời khen với khách hàng của mình

Khen ngợi đúng lúc, đúng cách là yếu tố vô cùng quan trọng giúp bạn có thể ghi điểm với khách hàng của mình. Bởi điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy tầm quan trọng của họ cũng như để họ thấy rằng sự lựa chọn của họ là sáng suốt. 

Tuy nhiên, đừng làm quá, hãy học cách khen đúng lúc và tế nhị như khen chính sản phẩm mà họ lựa chọn hay nói về sự phù hợp thay vì biến lời khen của mình thành sự nịnh bợ. Đây là một trong những nghệ thuật bán hàng mà mọi người kinh doanh đều phải nắm vững. 

3.2 Thúc đẩy hành vi mua hàng

Sẽ vô cùng lãng phí nếu khách hàng đã đến với cửa hàng của bạn mà ra về tay không. Trên thực tế, những khách hàng đưa ra nhiều lời phản đối lại chính là những người có quan tâm và ý định mua hàng. Hãy cố gắng giải quyết vấn đề bằng cách tìm ra điểm để làm hài lòng khách hàng. Đây là cơ hội để bạn có thể chuyển đổi đơn hàng một cách tốt nhất. 

Ví dụ như khi khách hàng chia sẻ rằng giá của sản phẩm này quá đắt: Hãy cố gắng chỉ ra những lợi ích vượt trội của sản phẩm, từ đó so sánh giá trị với sản phẩm khác để khách hàng cảm thấy sự nổi bật và mức giá bỏ ra là phù hợp. 

Xem thêm: 4 diễn biến tâm lý khách hàng khi mua sắm bạn cần biết

3.3 Hiểu đối tượng khách hàng mà bạn đang chăm sóc

Hơn thua với khách hàng chưa bao giờ mang lại lợi ích cho bạn. Do đó, hãy cố gắng hiểu khách hàng và thuyết phục họ theo khía cạnh lợi ích mang lại. Tuy nhiên, mỗi khách hàng sẽ có tính cách và cách tiếp cận khác nhau.

Do đó, việc hiểu người đứng trước mặt bạn sẽ giúp bạn nhiều hơn trong việc triển khai bán hàng. Bạn có thể chia khách hàng của mình thành các nhóm:

• Khách hàng dễ tiếp cận: Nhóm này thường là những người dễ đưa ra quyết định mua hàng và có nhu cầu rõ ràng về sản phẩm, dịch vụ nhưng dễ bị lay động khi bị gây áp lực. Do đó, đối với nhóm khách hàng này, hãy chỗ gắng nói chuyện một cách cởi mở và đừng quá can thiệp vào việc tìm hiểu, dạo chơi khi mua hàng của họ. Thay vào đó là quan sát và giúp đỡ họ khi cần tìm kiếm sản phẩm hay tư vấn chi tiết hơn. 
• Khách hàng đa nghi: Nhóm khách hàng này thường sẽ không đặt niềm tin quá nhiều vào lời nói của bạn. Nhóm này thường rất dễ gây xung đột và khiến bạn khó chịu khi tư vấn. Tuy nhiên, hãy cố gắng lắng nghe và dần dần thuyết phục họ rằng bạn đang mang đến giải pháp cho họ thay vì cố gắng bán hàng và tranh cãi. 
• Khách hàng không quyết đoán: Những khách hàng này thường gặp vấn đề là chần chừ, do dự và không thể đưa ra quyết định nhanh đối với những việc quan trọng. Nghệ thuật bán hàng đối với nhóm này chính là xây dựng sự tin tưởng và giúp họ quyết đoán hơn để đưa ra quyết định mua hàng. 

Xem thêm: Tuyệt chiêu biến khách hàng khó chịu thành người bạn thân

3.4 Tối ưu trải nghiệm của khách hàng

Trên thực tế, việc tối ưu trải nghiệm của khách hàng không chỉ giúp khách hàng của bạn cảm thấy hài lòng hơn với trong hành trình mua hàng mà còn giúp nhân viên bán hàng thuận lợi hơn trong công việc của mình. 

Một ví dụ điển hình cho điều này có thể thấy rõ ở những khía cạnh cơ bản như việc sắp xếp và trưng bày cửa hàng. Khi cửa hàng của bạn được sắp xếp một cách hợp lý thì khách hàng sẽ có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm mình muốn thay vì luôn phải tìm kiếm nhân viên bán hàng để nhờ hỗ trợ. Đây cũng là cơ sở để cửa hàng của bạn có thể tăng doanh thu hiệu quả nhờ kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng. 

Nghệ thuật bán hàng trực tiếp bằng cách tối ưu trải nghiệm cũng được thể hiện ở khía cạnh thanh toán và bán hàng. Điều này có nghĩa là, cửa hàng của bạn nên hạn chế tối đa việc khiến khách hàng phải chờ đợi.

Chờ đợi trong việc mua hàng, chờ đợi trong quá trình thanh toán. Các cửa hàng bán lẻ cho rằng, việc sử dụng phần mềm bán hàng và thiết bị thông minh như máy quẹt thẻ, mã QR giúp họ tối ưu được hoạt động bán hàng vô cùng hiệu quả.

4. Làm thế nào để ứng dụng nghệ thuật bán hàng hiệu quả?

4.1 Nâng cao kỹ năng cho nhân viên bán hàng

Làm thế nào thuyết phục khách hàng bằng con đường ngắn nhất? Thế nào là trực tiếp bán hàng? Các câu hỏi trên là vấn đề chủ shop phải đối mặt và cần được giải quyết hằng ngày. Vì đa số chúng ta hiện nay thường bán hàng theo thói quen và kinh nghiệm. 

• Bán hàng bằng cả trái tim 

Đây là nghệ thuật bán hàng được nhiều best seller tâm đắc. Túi tiền của khách hàng nằm gần trái tim hơn khối óc, vì vậy, trong bán hàng trực tiếp, bạn đừng bao giờ cố gắng đưa ra những lý luận, lý lẽ logic để ép khách hàng mua hàng của bạn mà thay vào đó, hãy thử bắt đầu với một nụ cười và ánh mắt biết nói, phương pháp này hiệu quả hơn nhiều. 

Đừng đánh vào khối óc, khách hàng thông minh hơn bạn tưởng, nhưng một khi bạn tác động vào cảm xúc, đôi khi họ cũng không hiểu tại sao mình lại quyết định mua. Bạn có bao giờ mua hàng và sau đó mới tự hỏi: Mình mua cái này để làm gì nhỉ? Có thể bạn mua vì nụ cười của cô bán hàng mà thôi.

Vì thế các chủ shop cũng hãy đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình, luôn chào khách và nở nụ cười tươi thân thiện khi khách hàng bước vào shop, mua hàng, hoặc kết thúc việc mua sắm nhé. 

• Người bán hàng chuyên nghiệp

Chủ kinh doanh cần hướng dẫn nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Thái độ luôn là yếu tố quan trọng nhất trong mọi công việc nói chung và nghề bán hàng nói riêng.

Đặc biệt, trong bán hàng, yếu tố thái độ và kỹ năng là không thể thiếu. Chuyên nghiệp là nghệ thuật bán hàng đến từ những khía cạnh nền tảng như kỹ năng và kiến thức chuyên môn. Đó là những hiểu biết nhất định về sản phẩm, về thương hiệu, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh.

Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn trau dồi dần qua quá trình làm việc. Ở những cửa hàng buôn bán nhỏ tại nhà, một nhân viên bán hàng không cần dành nhiều tâm sức cho kỹ năng xử lý hợp đồng hoặc quản lý công việc.

Nhân viên bán hàng chủ yếu dồn nhiều thời gian và tâm sức nhất cho khâu xây dựng quan hệ với khách hàng, tiếp đến là nắm bắt thông tin khách hàng, sau đó mới thuyết trình về sản phẩm và bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc một chu trình sale. Khi thực hiện tốt 3 khâu đầu tiên, thì thành công ở khâu cuối cùng là điều chắc chắn. 

Có thể bạn quan tâm: Nghệ thuật bán hàng được giá

4.2 Kỹ năng đặt câu hỏi

Khi bán hàng trực tiếp, bạn tiếp cận với khách hàng hằng ngày. Nhiều chủ shop thường cho rằng, nghệ thuật bán hàng trực tiếp chỉ đơn giản là tư vấn và giới thiệu nhiệt tình cho khách hàng về sản phẩm bạn kinh doanh.  

Tuy nhiên, phần công việc khi bán hàng trực tiếp lại phức tạp hơn thế, nó đòi hỏi nhân viên hoặc chủ shop nhanh chóng nắm bắt tâm tư, nguyện vọng của khách hàng. Kỹ năng đặt câu hỏi là nghệ thuật bán hàng có sự ảnh hưởng rất lớn đến kết quả việc khách hàng có quyết định sử dụng dịch vụ của mình hay không. 

Đây là lúc mà bạn cần phải phân tích, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có một lựa chọn tối ưu nhất khi tư vấn cho khách hàng.

• Nhấn mạnh đến một tính năng ưu việt hỗ trợ giải quyết vấn đề của khách hàng: Chỉ riêng tính năng này cũng đáng để sở hữu nó rồi phải không anh/chị? 
• Tập trung mô tả lại sản phẩm cho những khách hàng khó tính: Anh/chị có muốn em mô tả lại tính năng chính này không? 
• Hướng đến người có quyền ra quyết định cuối cùng: Anh có cần tham khảo ý kiến ai khác trước khi đặt hàng hay không? Thực tế, việc kinh doanh tại cửa hàng dù lớn dù nhỏ đều gặp phải những khách hàng chỉ là người trung gian không có quyền quyết định, chốt cuối cùng. 
• Khéo léo trì hoãn thời điểm giao - nhận hàng: Chúng tôi còn tồn kho rất ít, liệu ông có thể chờ thêm 2 tuần nữa không, thưa ông?
• Tạo sự thuận lợi tối đa cho việc thanh toán của khách hàng: Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?
• Bắt chuyện với khách bằng những câu hỏi tự nhiên: Anh thích mẫu màu xanh hay màu hơn ?

Xem thêm: 7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả nhất