5 Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng hiệu quả nhất

Đánh giá nhân viên bán hàng là yếu tố đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của một cửa hàng, thương hiệu. Tuy nhiên, làm thế nào để đánh giá đúng, công bằng thì không phải chủ kinh doanh nào cũng hiểu rõ. Trong bài viết này, Sapo.vn sẽ chia sẻ với bạn về những tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng một cách hiệu quả nhất. 

1. Tại sao phải đánh giá nhân viên bán hàng

Không chỉ đối với nhân viên bán hàng, mà mọi phòng ban, cấp bậc đều cần được đánh giá định kỳ hàng tháng/ quý/ năm. Bởi trên thực tế, đây là cơ sở để thương hiệu, cửa hàng có thể hiểu rõ được năng lực và hiệu suất công việc của từng nhân viên. 

Điều này cũng giúp nhà quản lý có thể đánh giá nhân viên chính xác và đưa ra thưởng, phạt một cách hợp lý. Cùng với đó là giúp những nhân viên còn thiếu sót cải thiện kịp thời các vấn đề, từ đó nâng cao hiệu suất công việc một cách tốt nhất. 

Việc đánh giá nhân viên bán hàng không chỉ giúp thương hiệu của bạn tối ưu được hoạt động kinh doanh mà còn giảm thiểu tối đa sai sót và định hướng nhân viên đi đúng với mục tiêu của công việc, của thương hiệu hơn. 

Vậy làm thế nào để đánh giá nhân viên bán hàng đúng và hiệu quả nhất?

2. 4 tiêu chí đánh giá năng lực và thái độ của nhân viên bán hàng

2.1. Kiến thức về sản phẩm

Có thể nói, việc am hiểu sản phẩm là yếu tố bắt buộc đề có thể đảm bảo khả năng bán hàng. Bởi trên thực tế, nếu bạn không hiểu sản phẩm, bạn không thể tư vấn được cho khách hàng những lợi ích cũng như đánh giá sự phù hợp. Đó là lý do mà việc đào tạo và nâng cao kiến thức cho nhân viên bán hàng là vô cùng quan trọng. 

2.2. Đảm bảo chất lượng dịch vụ

Không chỉ là một nhân viên bán hàng với mục tiêu bán được hàng, nhân viên của bạn còn cần có kiến thức về chăm sóc khách hàng. Đây là yếu tố đặc biệt quan trọng để khách hàng quyết định có quay trở lại với cửa hàng, thương hiệu của bạn hay không. 

Điều này cũng khiến nhân viên có thời gian để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng, nâng cao trải nghiệm. Từ đó thuyết phục, bán hàng hiệu quả hơn và đảm bảo mục tiêu cho cửa hàng, thương hiệu của bạn. 

2.3. Thái độ của nhân viên

Thái độ ở đây có thể hiểu là thái độ đối với công việc, thái độ với khách hàng và thái độ với đồng nghiệp. 

• Thái độ đối với công việc

Đối với tiêu chí này, quản lý có thể đánh giá nhân viên dựa trên sự cầu tiến trong công việc, nhân viên có nỗ lực để xử lý các vấn đề trong công việc hay không? Nhân viên có sự cầu tiến và trung thực hay không? Nhân viên có nhiệt tình hay chỉ làm việc cho xong trong quá trình làm việc?

• Thái độ đối với khách hàng

Việc đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên thái độ đối với khách hàng có thể căn cứ vào việc ứng xử khi tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. 

Nhân viên chuyên nghiệp là người cần giữ được thái độ thân thiện, cách ứng xử chuyên nghiệp ngay với cả những khách hàng khó tính nhất để giữ được hình ảnh cho thương hiệu, cửa hàng. 

• Thái độ đối với đồng nghiệp

Đồng nghiệp ở đây có thể hiểu là những người làm cùng, khác phòng ban và cả cấp trên. Nhân viên có thái độ làm việc tích cực, biết lắng nghe và hạn chế các xung đột với cấp trên, đồng nghiệp sẽ mang tới một môi trường làm việc tốt cũng như có những hiệu quả kinh doanh tốt hơn cho cửa hàng, thương hiệu của bạn. 

Xem thêm: 8 điều tối kỵ nhân viên bán hàng cần tránh và tuyệt chiêu thuyết đàm phán với khách hàng

2.4. Tính trung thực

Đối với nhân viên bán hàng, tính trung thực được xem là tiêu chí đánh giá nhân viên vô cùng quan trọng. Bởi trên thực tế, đây là yếu tố để cửa hàng, thương hiệu hạn chế tối đa tổn thất và đảm bảo sự công bằng cho nhân viên, khách hàng của mình. 

3. Tiêu chí định lượng (KPI) đo lường hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng

Để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng một cách khách quan và minh bạch, doanh nghiệp cần dựa trên các chỉ số định lượng (KPI) có thể đo lường bằng dữ liệu cụ thể. Những chỉ số này không chỉ phản ánh kết quả bán hàng cuối cùng, mà còn giúp nhà quản lý hiểu rõ hiệu suất làm việc, mức độ chủ động và khả năng tạo giá trị bền vững của từng nhân viên.

3.1. Nhóm chỉ số về doanh thu và mức độ hoàn thành mục tiêu

Đây là nhóm KPI quan trọng nhất, phản ánh trực tiếp đóng góp tài chính của nhân viên đối với doanh nghiệp.

• Doanh số thực tế: Là tổng giá trị đơn hàng mà nhân viên tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý hoặc năm). Chỉ số này cho thấy quy mô kết quả bán hàng, nhưng cần được đặt trong bối cảnh chỉ tiêu được giao để đánh giá chính xác.
• Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu: Được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa doanh số thực tế và KPI doanh thu ban đầu. Chỉ số này giúp nhà quản lý dễ dàng so sánh hiệu quả giữa các nhân viên, kể cả khi họ phụ trách các nhóm khách hàng khác nhau.
• Tốc độ tăng trưởng doanh thu cá nhân: So sánh doanh số của cùng một nhân viên giữa các kỳ báo cáo liên tiếp. Đây là cơ sở để đánh giá mức độ tiến bộ, khả năng học hỏi và phát triển lâu dài trong công việc bán hàng.

3.2. Nhóm chỉ số về hiệu suất bán hàng (Sales Efficiency)

Nhóm KPI này tập trung đánh giá chất lượng bán hàng, thay vì chỉ nhìn vào tổng doanh thu.

• Tỷ lệ chốt đơn (Conversion Rate): Là tỷ lệ khách hàng phát sinh giao dịch trên tổng số khách được tiếp cận hoặc tư vấn. Chỉ số này phản ánh kỹ năng thuyết phục, khả năng nắm bắt nhu cầu và xử lý từ chối của nhân viên bán hàng.
• Giá trị đơn hàng trung bình (AOV): Cho biết mức doanh thu trung bình trên mỗi đơn hàng mà nhân viên tạo ra. AOV cao thường cho thấy nhân viên có khả năng bán thêm (upsell) hoặc bán chéo (cross-sell) hiệu quả.
• Số lượng đơn hàng thành công: Là tổng số giao dịch được hoàn tất trong kỳ đánh giá. Chỉ số này giúp doanh nghiệp cân đối giữa chiến lược “bán nhiều đơn nhỏ” và “ít đơn nhưng giá trị cao”.

3.3. Nhóm chỉ số về hoạt động và tương tác với khách hàng

Đặc biệt quan trọng với các mô hình bán hàng tư vấn, B2B hoặc bán hàng có chu kỳ ra quyết định dài.

• Số lượng cuộc gọi, email hoặc lượt tư vấn phát sinh: Thể hiện mức độ chủ động và cường độ làm việc hàng ngày của nhân viên. Chỉ số này giúp quản lý nhận diện sớm các trường hợp thiếu tương tác, dù doanh số chưa phản ánh rõ.
• Tỷ lệ và thời gian phản hồi khách hàng: Đo lường mức độ kịp thời trong việc phản hồi yêu cầu, thắc mắc của khách hàng. Phản hồi nhanh và đều đặn thường giúp tăng khả năng chốt đơn và cải thiện trải nghiệm mua hàng.
• Tỷ lệ khách hàng quay lại (Retention Rate): Cho biết tỷ lệ khách hàng tiếp tục mua hàng trong những lần sau. Đây là chỉ số quan trọng để đánh giá khả năng chăm sóc sau bán và xây dựng mối quan hệ dài hạn của nhân viên.

3.4. Nhóm chỉ số về chi phí và rủi ro bán hàng

Giúp doanh nghiệp kiểm soát chất lượng bán hàng, tránh chạy theo KPI ngắn hạn nhưng gây hệ quả dài hạn.

• Tỷ lệ hủy đơn, trả hàng: Phản ánh mức độ chính xác trong quá trình tư vấn và cam kết với khách hàng. Tỷ lệ này cao có thể là dấu hiệu nhân viên “chốt cho đủ KPI” mà chưa tư vấn đúng nhu cầu thực tế.
• Chi phí để có một khách hàng (CAC): Là tổng chi phí marketing và bán hàng chia cho số lượng khách hàng mới mà nhân viên mang về. Chỉ số này giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ hiệu quả trong việc sử dụng nguồn lực và ngân sách bán hàng.

KPI định lượng nên được theo dõi thường xuyên và kết hợp cùng tiêu chí định tính (thái độ, kỹ năng, tinh thần trách nhiệm) để xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng toàn diện và bền vững

4. Quy trình 5 bước đánh giá nhân viên bán hàng chuẩn xác

Một quy trình đánh giá bài bản giúp loại bỏ cảm tính và tạo động lực cho đội ngũ. Dưới đây là 5 bước tối ưu:

• Bước 1 - Thiết lập tiêu chuẩn và KPI: Xác định rõ các chỉ số định lượng (doanh số, tỷ lệ chốt) và định tính (thái độ, kỹ năng) ngay từ đầu kỳ.
• Bước 2 - Theo dõi và thu thập dữ liệu: Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng (CRM/POS) để ghi nhận kết quả công việc real-time, đảm bảo tính minh bạch.
• Bước 3 - Nhân viên tự đánh giá: Tạo điều kiện để nhân viên nhìn nhận lại điểm mạnh, điểm yếu và những khó khăn đang gặp phải.
• Bước 4 - Đối soát và Phản hồi: Quản lý trực tiếp thảo luận dựa trên dữ liệu thực tế, đưa ra lời khuyên và giải pháp khắc phục cụ thể.
• Bước 5 - Thống nhất lộ trình phát triển: Chốt kết quả cuối cùng, đưa ra quyết định khen thưởng hoặc đào tạo lại để cải thiện năng suất.

Thay vì thực hiện thủ công, việc ứng dụng phần mềm quản lý nhân viên Sapo giúp nhà quản lý số hóa toàn bộ tiêu chí đánh giá, đảm bảo tính khách quan và minh bạch. Hệ thống hỗ trợ theo dõi hiệu suất và kiểm soát vận hành chặt chẽ thông qua các tính năng:

• Báo cáo hiệu quả chi tiết: Tự động thống kê doanh thu, số đơn hàng và hiệu suất thực tế của từng nhân viên theo thời gian thực.
• Phân quyền hệ thống: Thiết lập quyền hạn chuyên biệt cho nhân viên bán hàng, kho hay thu ngân, giúp bảo mật dữ liệu và chuyên môn hóa quy trình.
• Giám sát lịch sử thao tác: Ghi lại mọi tác vụ tạo đơn, đổi trả hay đẩy ship, giúp hạn chế tối đa gian lận và nâng cao trách nhiệm cá nhân.
• Quản trị nhân sự linh hoạt: Dễ dàng theo dõi lịch sử làm việc, chấm công và quản lý thông tin nhân viên tập trung trên một nền tảng.

Dùng thử miễn phí ngay

Xem thêm: Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả cho các shop kinh doanh nhỏ

Trên đây là những yếu tố quan trọng về đánh giá nhân viên mà chủ kinh doanh cần lưu ý để ứng dụng trong cửa hàng của mình. Sapo hy vọng rằng những chia sẻ trên của chúng tôi có thể giúp chủ kinh doanh tạo nên một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và hiệu suất công việc cao nhất.