CAC là một trong những chỉ số quan trọng đối với hoạt động kinh doanh mà mọi chủ doanh nghiệp đều cần nắm rõ. Trong bài viết này, Sapo.vn sẽ làm rõ CAC là gì và những yếu tố giúp chủ doanh nghiệp tối ưu chỉ số đặc biệt này.

1. CAC (Customer Acquisition Cost) là gì?

CAC (Customer Acquisition Cost) là chi phí sở hữu khách hàng, hay nói cách khác là tổng số tiền mà doanh nghiệp phải chi để có được một khách hàng mới.

Chỉ số này bao gồm tất cả các khoản chi phục vụ cho việc thu hút, thuyết phục và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực tế như marketing quảng cáo, chi phí bán hàng, chi phí công nghệ và công cụ hỗ trợ, chi phí nghiên cứu thị trường và nội dung…

Nói dễ hiểu CAC càng thấp đồng nghĩa với chi phí để có 1 khách hàng càng hiệu quả, từ đó giúp biên lợi nhuận cao hơn.

Việc xác định chính xác CAC giúp doanh nghiệp biết được mỗi khách hàng mới đang “tốn” bao nhiêu chi phí, từ đó đánh giá hiệu quả của chiến dịch marketing và đưa ra chiến lược tối ưu lợi nhuận.

2. Chi phí CAC bao gồm những gì?

Chi tiêu Marketing, chạy ads

Yếu tố này phản ánh số tiền mà bạn đang chi cho quảng cáo như Google Ads, Facebook Ads, báo chí,.... Hầu hết các doanh nghiệp đều chi tiền cho quảng cáo để có thể thu hút khách hàng đến các sản phẩm, dịch vụ của mình.

Công nghệ, kỹ thuật

Công nghệ ở đây được hiểu là những thiết bị, phần mềm, ứng dụng mà nhóm bán hàng và tiếp thị của doanh nghiệp bạn đang sử dụng.

Chi phí sản xuất nội dung

Thông thường, chi phí này được xác định dựa trên những tư liệu sản xuất content, TVC hay xuất hiện trên báo chí để phủ rộng hơn thương hiệu của bạn. Ngoài ra, chi phí sáng tạo từ bao bì, âm thanh,...để phục vụ cho sản xuất tài liệu quảng cáo cũng được tính vào những chi phí này.

Chi phí tồn kho

Trong tồn kho luôn tồn tại các khoản phí cho các rủi ro như hỏng hóc hay bảo trì trang thiết bị. Trong một số trường hợp, những ẩn phí này thường không được liệt kê. Tuy nhiên đây lại là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn.

3. Vai trò của CAC trong hoạt động kinh doanh

Đối với hoạt động kinh doanh, doanh thu và lợi nhuận có được từ khách hàng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Có thể nói rằng, CAC hay chi phí sở hữu khách hàng là chỉ số phản ánh sự thành công trong tương lai của doanh nghiệp khi đánh giá được lợi nhuận thu về sau mỗi khoản đầu tư.

Tối ưu thời gian hoàn vốn: Thời gian hoàn vốn chính là thời gian cần thiết để thu hồi được số tiền sử dụng trong 1 khoản đầu tư để có được khách hàng. Trên thực tế, doanh nghiệp buộc phải thu hồi được số tiền đã bỏ ra này để có thể bắt đầu một vòng lặp mới, thu hút thêm nhiều khách hàng mới. CAC sẽ giúp doanh nghiệp xác định được rõ là cần bao nhiêu doanh thu từ mỗi khách hàng để hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận.
Tối ưu việc ra quyết định: Đối với một số doanh nghiệp, CAC cũng được đánh giá dựa trên hiệu quả quảng cáo. Nghĩa là dựa trên chi phí cho một lần nhấp chuột vào quảng cáo hoặc chi phí để thu về một khách hàng mà doanh nghiệp có thể đánh giá được quảng cáo đó có hiệu quả hay không, có cần tối ưu hay không và có nên tiếp tục duy trì chiến dịch này hay không.

Có thể nói, CAC đóng vai trò rất quan trọng trong việc đo lường và đánh giá sức khỏe của doanh nghiệp, cùng với đó là hiệu quả trong việc triển khai các chiến dịch Marketing.

4. Chi tiết các bước tính CAC

Bước 1: Xác định tổng chi phí marketing và bán hàng trong kỳ

Đây là toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp đã chi ra để thu hút khách hàng mới trong một khoảng thời gian cụ thể (tháng, quý hoặc năm). Các khoản chi thường bao gồm:

Chi phí quảng cáo (Google Ads, Facebook Ads, TikTok, PR, KOLs, v.v.)
Lương và hoa hồng nhân viên marketing, bán hàng
Chi phí phần mềm, công cụ hỗ trợ (CRM, email marketing, quản lý bán hàng)
Chi phí sản xuất nội dung, tổ chức sự kiện, khuyến mãi, ưu đãi,...

Lưu ý: Bạn chỉ tính các khoản chi liên quan trực tiếp đến việc thu hút khách hàng mới, không tính các chi phí vận hành nội bộ khác.

Bước 2: Xác định số lượng khách hàng mới trong cùng kỳ

Sau khi có tổng chi phí, bạn cần xác định số lượng khách hàng mới mà doanh nghiệp đã có được trong cùng khoảng thời gian đó.
Ví dụ:

Nếu tính theo tháng: Lấy số lượng khách hàng phát sinh đơn hàng đầu tiên trong tháng.
Nếu tính theo quý: Lấy tổng khách hàng mới trong 3 tháng.

Sự thống nhất về khoảng thời gian là yếu tố bắt buộc để kết quả CAC phản ánh đúng hiệu quả chi tiêu trong một khoảng thời gian nhất định.

Bước 3: Áp dụng công thức CAC = Tổng chi phí / Số khách hàng mới

Sau khi có hai dữ liệu trên, bạn áp dụng công thức:

CAC = Tổng chi phí bán hàng và marketing / Số lượng khách hàng mới

Ví dụ:
Doanh nghiệp chi 150 triệu đồng cho hoạt động marketing và bán hàng trong tháng, thu hút được 1.000 khách hàng mới > CAC = 150.000 đồng/khách hàng.

Kết quả này cho biết trung bình để có được một khách hàng mới, doanh nghiệp cần bỏ ra 150.000 đồng.

Bước 4: So sánh CAC với LTV (giá trị vòng đời khách hàng) để đánh giá hiệu quả

Sau khi có chỉ số CAC, doanh nghiệp cần so sánh với LTV (Lifetime Value) để đánh giá mức chi hợp lý.

Nếu CAC < 1/3 LTV, nghĩa là chiến dịch hiệu quả, doanh nghiệp đang chi tiêu hợp lý để có lợi nhuận.
Nếu CAC > LTV, doanh nghiệp đang lỗ trên mỗi khách hàng mới và cần điều chỉnh chiến lược marketing, tối ưu chuyển đổi hoặc giảm chi phí quảng cáo.

Như vậy, việc tính CAC không chỉ dừng ở con số, mà còn giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả đầu tư, xác định mức chi hợp lý cho mỗi khách hàng mới và ra quyết định phân bổ ngân sách marketing chính xác hơn.

5. Cách cải thiện và tối ưu chỉ số CAC

Đầu tư hơn vào tối ưu hóa chuyển đổi CRO

Hãy cố gắng nâng cao trải nghiệm cũng như chất lượng sản phẩm để khách hàng tiềm năng trở thành khách mua hàng của bạn dù là ở cửa hàng hay Website.

Đặc biệt, với hoạt động kinh doanh trên Website, việc tối ưu giao diện, trải nghiệm mua hàng, tham khảo sản phẩm sẽ là yếu tố quan trọng giúp khách hàng quyết định ở lại lâu hơn trên Website của bạn và nâng cao tỷ lệ click mua hàng.

Đặc biệt, hệ thống chốt đơn và thanh toán online cũng cần đảm bảo để khách hàng luôn cảm thấy thuận tiện và đáp ứng nhu cầu ngay lập tức của khách hàng, hạn chế tối đa tình trạng hủy đơn do không còn nhu cầu.

Nâng cao giá trị khách hàng

Giá trị khách hàng ở đây có thể hiểu là việc nâng cao tính quan trọng của họ bằng cách thu thập phản hồi của khách hàng. Từ đó có thể nhận định và đánh giá một cách rõ ràng, chính xác những vấn đề mà khách hàng không hài lòng ở sản phẩm của bạn. Đồng thời cung cấp những thứ mà khách hàng yêu cầu nếu hợp lý để đảm bảo khả năng giữ chân và quay trở lại của họ.

Quan tâm đến các chương trình dành cho khách hàng thân thiết

Các chương trình chăm sóc khách hàng hay ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết được xem là một trong những giải pháp Marketing hữu hiệu giúp bạn vừa có thể đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng, vừa có thể tăng nhanh doanh thu hiệu quả.

Bởi trên thực tế, các khách hàng cũ là người mang lại doanh thu chính cho cửa hàng của bạn, chi phí để chuyển đổi đơn hàng từ khách hàng cũ cũng rẻ hơn rất nhiều so với các khách hàng mới.

Đối với các cửa hàng bán lẻ đang sử dụng phần mềm quản lý bán hàng Sapo, chủ kinh doanh hoàn toàn có thể phân nhóm khách hàng và tạo các chương trình khuyến mãi phù hợp truyền thông đến từng khách hàng một cách dễ dàng và tối ưu chi phí nhất. Đồng thời, đo lường khả năng chuyển đổi cũng như hiệu quả của từng chiến dịch một cách chính xác.

Xem thêm: Những bí quyết tri ân khách hàng để tăng lượng khách hàng thân thiết

Đừng quá phụ thuộc vào quảng cáo trả phí

Quảng cáo trả phí là yếu tố cần thiết đối với nhiều mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc khi bạn phụ thuộc quá nhiều vào nó bạn hoàn toàn có thể gặp các vấn đề như bị động trong việc phát triển những kênh bán khác.

Mở rộng các kênh truyền thông và tập trung vào nguồn lực tự nhiên như SEO website, mạng xã hội,...đây là những kênh giúp bạn có thể tiếp cận thêm nhiều khách hàng nhưng với chi phí không quá đắt đỏ hay bị phụ thuộc quá nhiều vào những quảng cáo trả phí mà bạn chưa biết kết quả thu về như thế nào.

6. Một số câu hỏi thường gặp về CAC

6.1. CAC bao nhiêu là tốt?

Không có con số cố định cho mọi doanh nghiệp, vì CAC phụ thuộc vào ngành nghề, mô hình kinh doanh và giá trị sản phẩm. Tuy nhiên, CAC lý tưởng nên nhỏ hơn 1/3 so với LTV (Lifetime Value - giá trị vòng đời khách hàng).

Điều này có nghĩa là, với mỗi 1 đồng chi ra để có khách hàng, bạn nên thu lại ít nhất 3 đồng lợi nhuận trong suốt vòng đời của họ.

6.2. CAC khác gì so với CPL và CPA?

Thực tế, CAC đo hiệu quả toàn bộ quá trình từ marketing đến bán hàng, trong khi CPL và CPA chỉ là một phần của hành trình đó.

CPL (Cost per Lead): Chi phí để có được một khách hàng tiềm năng (điền form, để lại thông tin,...).
CPA (Cost per Action): Chi phí cho một hành động cụ thể (mua hàng, đăng ký, tải app,...).
CAC: Chi phí cuối cùng để có được một khách hàng trả tiền thật, sau khi họ hoàn tất giao dịch.

6.3. Doanh nghiệp nên theo dõi CAC theo tháng hay theo quý?

Tùy theo chu kỳ bán hàng mà bạn có thể chọn khoảng thời gian theo dõi CAC phù hợp:

Doanh nghiệp B2C (bán lẻ, thương mại điện tử) có thể theo dõi CAC theo tháng, vì chu kỳ bán hàng ngắn.
Doanh nghiệp B2B nên theo dõi theo quý hoặc theo chiến dịch, để phản ánh chính xác chi phí trong hành trình dài hơn.

Điều quan trọng là bạn giữ tính nhất quán về thời gian đo lường giữa chi phí và số lượng khách hàng.

6.4. Làm thế nào để giảm CAC mà không ảnh hưởng chất lượng khách hàng?

Một số chiến lược phổ biến giúp giảm CAC hiệu quả:

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CRO) để cải thiện trải nghiệm website, form đăng ký, hành trình mua hàng.
Tăng giữ chân khách hàng cũ qua việc tận dụng khách hàng trung thành sẽ giảm chi phí thu hút khách mới.
Tập trung vào kênh tự nhiên như SEO, email marketing, social organic để giảm phụ thuộc quảng cáo trả phí.
Phân tích dữ liệu và target chính xác để tránh lãng phí ngân sách vào nhóm khách hàng không tiềm năng.

6.5. CAC có thể dùng để đánh giá hiệu quả marketing không?

Có. CAC là một trong những chỉ số cốt lõi để đo lường ROI (Return on Investment) của hoạt động marketing. Khi theo dõi CAC cùng với LTV, Conversion Rate và ROI, bạn sẽ biết chính xác đâu là kênh sinh lời cao nhất và đâu là kênh cần tối ưu.

Trên đây là những thông tin tổng hợp chia sẻ CAC là gì. Sapo hy vọng rằng những chia sẻ trên của chúng tôi có thể giúp bạn tối ưu chi phí và tăng trưởng kinh doanh một cách hiệu quả nhất.

Bán hàng hợp kênh

Quản lý hợp kênh

Quản lý nhà hàng & dịch vụ

tối ưu quảng cáo

CAC là gì? Cách cải thiện và tối ưu chỉ số CAC