Những nguyên tắc kinh doanh bán lẻ thời suy thoái

Những nguyên tắc kinh doanh bán lẻ thời suy thoái

Trong thời kỳ kinh tế khó khăn, suy thoái, nhiều cửa hàng bán lẻ cũng rơi vào khủng hoảng. Đó là sự sụt giảm doanh số đến mức 2 con số của nhiều chuỗi cửa hàng, mức độ đóng cửa tăng nhanh hơn việc mở các cửa hàng mới, việc mất giá cổ phần trở nên ồ ạt. Starbucks – thương hiệu café nổi tiếng, một hình tượng của thời kỳ thịnh vượng chính là một trường hợp điển hình. Mùa thu năm 2007, Starbucks đã quyết định đóng cửa khoảng 600 cửa hàng và cắt giảm các vụ khai trương mới sau khi lượng khách hàng và doanh số giảm sút lần đầu tiên trong nhiều năm.

Người tiêu dùng đang thắt lưng buộc bụng và các nhà bán lẻ đang cảm thấy khó khăn, bức bách.

Tuy nhiên, ngay cả trong thời kỳ khó khăn này, các nhà bán lẻ có thể thắng trong công cuộc kinh doanh mới và chiếm được lòng trung thành bằng cách tập trung vào những người không phải là khách hàng tốt nhất của họ – và bằng việc bảo đảm họ sẽ cung cấp những thứ mà khách hàng đó thực sự ưa thích.

kinh doanh ban le hang starbucks

Dưới đây là 5 nguyên tắc giúp các nhà quản lý bán lẻ có thể phản ứng với tình trạng suy thoái kinh tế trong doanh nghiệp của mình và nổi lên từ đó thậm chí còn mạnh hơn cả trước kia nữa. Điều đặc biệt, những nguyên tắc này chỉ ra rằng họ không cần phải sửa đổi toàn bộ mô hình doanh nghiệp mà chỉ cần thay đổi các nguyên tắc điều hành của họ.

Nguyên tắc 1 : Tới nơi còn chỗ trống cho kinh doanh bán lẻ

Tập trung vào những khách hàng không trung thành với bạn lẫn đối thủ cạnh tranh của bạn. “Chỗ trống” mà chúng tôi thực sự nhắc tới ở đây là thị phần bạn không có trừ đi thị phần mà bạn sẽ không chiếm được. Những khách hàng trung thành với các đối thủ cạnh tranh của bạn chính là thị phần mà bạn không có và không chắc sẽ chiếm được. Những khách hàng trung thành với bạn chính là thị phần bạn đã có. Việc bảo vệ những khách hàng trung thành nhất đối với bạn rõ ràng là việc ưu tiên hàng đầu, nhưng biết đâu được, lượng khách hàng này lại giảm bớt tiêu thụ sản phẩm của bạn thì doanh thu sẽ giảm đi và chỗ trống của bạn sẽ nằm ở những khách hàng không trung thành với bạn lẫn đối thủ của bạn – người ta gọi đó là “những người dễ dàng thay đổi” .

Chẳng hạn như, một nhà bán lẻ kinh doanh thời trang là điểm đến của những phụ nữ đam mê quần áo với giá cả phải chăng đã thực sự gặp nhiều khó khăn trong quá trình kinh doanh. Người quản lý luôn đắn đo không biết có nên đầu tư vào thương hiệu, thêm cửa hàng mới hay thử nghiệm một điều gì đó khác? Tuy nhiên, sau khi phân tích, họ đã thấy được rằng, lượng khách hàng trung thành của mình chủ yếu là “người mua sắm cho vui và có giá trị” nhưng cơ hội và chỗ trống của họ lại nằm ở những khách hàng “chưng diện thời trang theo xu hướng thời thượng hàng ngày”. Do đó, khi lượng khách hàng này các cửa hàng của họ nhưng không tìm thấy thứ họ đang tìm kiếm nên mức độ chi tiêu của họ là không nhiều. Nhờ vậy, họ đã thay đổi sản phẩm, bố trí lại không gian… từ đó, họ đã thu hút được nhiều khách hàng một cách rất tốt và tránh được tình trạng thua lỗ đến hai con số, qua đó, củng cố thêm vị thế trên thị trường kinh doanh bán lẻ.

kinh doanh ban le thoi suy thoai

Nguyên tắc 2 : Khép kín khoảng cách giữa nhu cầu – chào bán

Để nắm bắt nhiều thương vụ hơn, bạn phải chiêu dụ những khác hàng đang chi tiêu ở những nơi khác đến chi tiêu tại cửa hàng của bạn. Điều đó có nghĩa là khép kín khoảng cách giữa cái họ muốn và cái mà bạn chào bán, không phải chỉ đơn thuần đặt hàng nhiều hơn những thứ đang bán chạy.

Chẳng hạn : Bằng việc hạ thấp chi phí quần áo lao động, mở rộng các mặt hàng cơ bản, áp dụng nhiều nhãn hàng khác nhau, thu hẹp bộ sưu tập của các nhà thiết kế, một chuỗi cửa hàng tổng hợp cao cấp đã có được những khách hàng mua quần áo không trung thành với họ chi tiêu nhiều hơn tại các cửa hàng của mình và ít hơn tại các cửa hiệu khác, cho thấy một sự cải thiện doanh số bán quần áo ngay trước mắt – và lợi nhuận kỷ lục không lâu sau đó.

Nguyên tắc 3: Tìm kiếm các chi phí xấu.

Khi việc bán hàng bị trì trệ, các nhà bán lẻ phải đương đầu với một lựa chọn khắc nghiệt : Cắt giảm chi phí hay đối mặt với lợi tức giảm sút. Hầu hết họ đều rút bớt chi phí để duy trì lợi nhuận càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên, Cắt giảm chi phí có thể gây nguy hiểm trừ phi bạn biết cách gắn liền các chi phí của bạn với các lợi ích của khách hàng.

Chẳng hạn: Một cửa hàng bán lẻ thuận tiện của Đức đang chật vật đã phát hiện rằng họ đã đầu tư quá mức vào các bộ phận dọn dẹp và đầu tư quá ít vào bộ phận nhân sự thân thiện. Ban quản lý đã giảm ngân khoản cho dọn dẹp khoảng 20% và sử dụng khoản tiền tiết kiệm được để thiết lập những chương trình huấn luyện mới, một hệ thống phân phối thời gian mới và các tiêu chuẩn trong cửa hàng mới. Kết quả là tiền lãi trên mỗi đầu người đã tăng 20% và chiếm được thêm 5 điểm về thị phần.

kinh doanh ban le thoi suy thoai 1

Nguyên tắc 4: Gộp các cửa hàng lại.

Hầu hết các nhà bán lẻ đều mở nhiều cửa hàng với hình thức hoàn toàn khác nhau. Nhiều thương gia đã thiết kế cửa hàng của họ tùy theo phong cách của từng địa phương bằng việc thay đổi vật dụng trang trí, cách trình bày và tạo sự trải nghiệm khi mua sắm để phân biệt sự khác biệt của từng địa phương. Nhưng như vậy sẽ làm cho quá trình hoạt động cực kỳ phức tạp và lấn ất bất kỳ lợi ích nào. Những nhà bán lẻ thành công giải được bài toán chi phí – lợi nhuận thông qua việc lập ra các cụm cửa hàng.

Phát hiện ra các cơ hội tăng trưởng và chi phí bằng cách nhìn vào những điểm tương tự và khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của khách hàng tại khắp các cửa hàng.

Chẳng hạn: Một cửa hàng bán lẻ bách hóa lớn đã khám phá ra rằng năm yếu tố có thể định lượng được đã giải thích rõ hầu hết các khác biệt về nhu cầu mua sắm của khách hàng địa phương – cả hành vi mua sắm. Bằng cách phân khúc các cửa hàng của mình thành từng nhóm mang đặc trưng của những sự phối hợp độc đáo 5 yếu tố này, họ đã phát hiện được những khác biệt không thể thấy được trước đó về các cơ hội tăng trưởng và tiết kiệm chi phí của mình.

Nguyên tắc 5: Tổ chức lại các quy trình cốt lõi

Trong một cuộc suy thoái, tất cả các qui trình bán lẻ cơ bản – nghiên cứu khách hàng, lập kế hoạch kinh doanh mua bán hàng hóa, quản lý thành quả, và lập kế hoạch chiến lược – phải tập trung chủ yếu vào việc tìm ra và phục vụ những kẻ hay thay đổi với các chi phí xấu càng ít càng tốt.

Để tìm ra “chỗ trống”, loại bỏ sự chênh lệch giữa cung và cầu, giảm các chi phí không hiệu quả, và gộp các cửa hàng thành cụm một cách hợp lý, cần có những điều chỉnh trong toàn bộ 4 quy trình mang tính cốt lõi đối với việc quản lý kinh doanh của một nhà bán lẻ, đó là: nghiên cứu khách hàng, lập kế hoạch trữ hàng, quản lý thành quả kinh doanh, lập kế hoạch chiến lược.

Chẳng hạn: Một nhà bán lẻ hàng đầu quản lý thành quả bằng cụm cửa hàng cho mỗi biến số trong 6 biến số khi sử dụng cả các cách đo lường bên ngoài như chỗ trống cho mỗi cửa hàng và các cách đo lường nội tại như doanh số bán của các cửa hàng giống nhau (comps) và doanh số trung bình trên mỗi bộ vuông. Do đó, họ đã thực sự cải thiện được thành quả kinh doanh của mình kể từ khi sự suy thoái trong ngành bán lẻ sâu sắc thêm vào mùa hè trước.

Những nguyên tắc kinh doanh bán lẻ thời suy thoái
5 (100%) 2 votes

Tải Ebook Hot Cẩm nang bán hàng trên Lazada A-Z

Cuốn Ebook 62 trang, sẽ chỉ cho bạn tất cả những thủ thuật, kinh nghiệm cần có để có thể tự tin bán hàng trên Lazada một cách thuần thục, hiệu quả nhất

Tải eBook ngay